国内SaaS公司的创业过程有一个特点，即开局和中局都比较顺利，但大部分创业公司却很难穿越SaaS的“最后一公里”。
所谓的SaaS的最后一公里，就是目前收入与目标收入之间的增长距离。
因为一家SaaS公司无论技术有多牛、产品有多好、拿到了多少钱… …，最终的成功，也只能用收入的增长来兑现。讲其它的，都是扯。
不幸的是，很多SaaS创业公司很早就遭遇了收入的天花板，而增长不得。
从收入曲线看，在初始阶段可能会有一个跃升；但不久上升趋势就消失，曲线维持在水平状态。
虽然每家公司的天花板高度不同，但天花板终究是天花板。它们使很多SaaS创业公司被困在最后一公里，连证明自己的机会都没有。
啥啥都安排好了，收入增长咋就停了呢？SaaS理想的可衡量和可预测的收入增长模式，不是这样的。
02 为什么烧钱获客方式不靠谱？
为了应对各方的压力，很多SaaS公司采取大幅增加对市场和销售投入的方法，想让收入曲线再次抬升。
这虽然可以提升销售额，但不计获客成本地换取收入的做法，很快会消耗掉现有资金，同时这种干法难以持续。如果减少销售投入，销售额立马就下滑。
这无异于饮鸩止渴。
实际上，能否靠烧钱获客，来打通SaaS的最后一公里。这种争议一直就没有停止过，历史上几次“著名”的烧钱获客大战，都以一地鸡毛告终。
每遇到这种争论，我都会给大家一个衡量公式，来平衡销售投入和有效产出。这就是获客成本回报周期的计算（CAC Payback）。
所谓获客成本回报周期，即抵消掉获客成本，开始赚钱之前所需的时间。国外通常以月为单位，而国内用年则比较合适。
获客成本回报周期=（销售和市场费用）/（新增ARR*次年NDR*毛利率）
在继续讨论之前，请先计算一下你的CAC Payback周期是几年？
我跟几位CEO计算过，按照之前的数据，其中一家公司的CAC Payback周期计算结果是15年，这着实把大家吓了一跳。
说好的SaaS“躺赚”，原来是有条件的。
烧钱获客为什么不可行？从公式可以看出，即使无限投入销售费用，新的ARR也未必能同步增加。反而使CAC Payback周期无限放大，实现盈利变得遥遥无期。
就算是有钱可烧，SaaS的故事也很难讲下去。一个生意连本都回不来，还谈何赚钱？
国内SaaS为什么会有最后一公里魔咒呢？有人说是产品的问题，也有人说是销售的问题。
我倾向于后者才是主因。
所以，破解SaaS最后一公里这个魔咒，只能从SaaS的销售入手解决；那为什么没有解决呢？
只能说SaaS的销售方式不对。
遗憾的是，很少有人把SaaS的销售模式拿出来单独研究，而是把它与ToB销售混在一起说事。
以至于在SaaS销售人员的招聘、培训、组织、薪酬等方面，都沿用了ToB销售模式。由此导致的直接结果就是，把SaaS这样一个好模式，活活做成了一个鸡肋生意。而间接的后果是，耽误了整整一届的SaaS销售。
要想彻底解决SaaS的销售方式问题，就必须找到SaaS销售的本质。
03 发现SaaS销售的本质
所谓本质，即事物背后的基本逻辑。SaaS销售的本质，就是SaaS销售究竟要解决什么问题？
这个问题听起来有点弱智，所有ToB销售，难道不都是解决成交的问题吗？
但对于SaaS销售来说，还真不是这样。
根据CAC Payback，我们把SaaS销售拆解为三个必须要解决的问题：
1. 销售的效率问题
2. 成交的难度问题
3. 成交的质量问题
为什么是这三个问题？这跟我们平时接触到的销售理论不太一样，所以有必要逐条解释一下。
（1）为什么SaaS销售首先要解决的，是效率问题？
所谓销售效率，简单理解为单位时间内的成交数量。很显然，低效率的销售，将大幅增加整体获客的成本；如果不提高客单价，则会降低新增ARR总量。
为快速冲高销售额，需要大量的地面销售。而获客成本主要取决于随人数增加的人工成本，以及随时间消耗的资源成本。
表面上看，低销售效率受损失的是公司，其实现实中受损失的还有销售员。为什么？
因为销售员收入的很大一部分，是销售提成；而提成的基础，是销售的合同额。因为SaaS的订阅收入模式，首年的年度合同额（ACV）并不会很高。即使公司愿意给出较高的提成比例（其实很少有公司愿意），每客户所获得的提成也并不多。
这跟销售软件不同，提成的基础是合同总额。即使提成比例降低，提成收入也很可观。
虽然有些SaaS公司销冠的收入也比较高，但一般他们并不是靠销售效率取得的；而靠的是大客户的“多年期”合同。但随着SaaS企业的收入核算规范化或IPO的要求，靠多年期合同毕竟不是常事。
由此看出，SaaS销售员要获得更多的提成，除了提高销售效率多做单，别无他法。
所以，提高销售效率，无论是对于公司，还是对于销售员个人，都是SaaS销售的第一要务。
（2）降低成交难度，为什么那么重要？
所谓成交难度，代表了销售眼中成交的复杂性。降低成交难度之所以重要，是因为它制约了销售的效率。
郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。
